Вице-президент банка — директор департамента по работе с корпоративными клиентами Алексей Икряников рассказал о тенденциях и перспективах развития корпоративного направления в колонке для журнала "Банковское обозрение".
Банкам стало значительно сложнее продавать свой базовый продукт — деньги. Тех, кто еще не перестроился, ждут кардинальные изменения модели хозяйствования
«Банк предлагает нам по уже существующему кредитному договору ставку 28% годовых. Предполагаю, что по такой ставке надо переходить с выращивания картофеля и зерновых на выращивание конопли. Что посоветуете?» — возможно, вы видели в Интернете это письмо, якобы отправленное предпринимателем Бойко-Великим губернатору Московской области. Вскоре после обнародования компания поспешила объявить его фейком. Но это неважно. Давайте констатируем простой факт: сегодня банки кредитуют бизнес на неподъемных условиях. Причины понятны: стоимость кредита определена стоимостью привлечения.
От этого страдает бизнес, который не может финансировать развитие. От этого страдают и банки, которым стало значительно сложнее продавать свой базовый продукт — деньги. Но это не значит, что банки перестали участвовать в развитии бизнеса. Тех, кто еще не перестроился, ждут кардинальные изменения модели хозяйствования.
Как быть в ситуации, когда процентный доход от кредитования МСБ перестал быть основным источником прибыли в этом сегменте? Самый очевидный способ — компенсировать низкую процентную маржу за счет комиссионного дохода. Теоретически, банк может взимать комиссию почти за любую услугу. Но это может быть чувствительным для малых предприятий, ведь они не меньше банков заботятся о сокращении издержек. В нашем портфеле, например, есть клиенты, для которых доработка сайта под интернет-эквайринг в размере 5–10 тыс. рублей — расход, из-за которого они могут отказаться от услуги, и это нормально.
У банков есть только один путь: создание дополнительной ценности для клиентов — и во многом это вопрос нефинансового сотрудничества. Мы должны всерьез задуматься о новых функциях, которые примет на себя банк. Традиционная роль соинвестора важна, но она не единственная, и ее удельный вес в спектре банковских услуг будет снижаться. Банки должны ответить для себя на два вопроса. Во-первых, что является важным на текущем этапе жизненного цикла для моего клиента? Во-вторых, что я могу предложить моему клиенту, чтобы облегчить его задачу? Из ответов на эти вопросы вырастет образ нового банка, который примет на себя функции бизнес-интегратора.
На любом этапе своего существования предприниматель должен получать реальную поддержку от банка. На старте — помощь с оформлением документов для регистрации, бухучетом, налогами. На этапе зрелости — использование банка в качестве хаба к ресурсам, не только финансовым. Развитие получат клиентские клубы (в УБРиР он называется «Свой круг»). Их участники могут находить там поставщиков и клиентов, получать льготные цены; расчеты между контрагентами — участниками клуба бесплатны, поскольку деньги курсируют в пределах банка. Для растущих бизнесов банк может оказывать содействие в выходе на другие регионы.
Конечная цель любого бизнеса — создать ценность для потребителя, за которую он готов заплатить. Фактически банки и их клиенты создают такие ценности для потребителей сообща. И если раньше вклад банка ограничивался преимущественно финансированием развития, то сегодня вклад в создание ценности более диверсифицирован. Роль банка как финансового партнера неоспорима. Роль банка в качестве нефинансового партнера по созданию конечной ценности для потребителя будет только усиливаться.
Источник: журнал "Банковское обозрение", сентябрь 2015
