Банк на работе

Считается, что хождению банковских услуг в народ немало способствовали зарплатные проекты – первую пластиковую карту люди получают, как правило, на работе для перечисления зарплаты. А уже потом входят во вкус и пользуются всеми остальными предложениями от банка. Или не пользуются? Не оказываются ли зарплатные проекты не только двигателем, но и тормозом?

Свобода выбора

По словам опрошенных банкиров, руководители предприятий, выбирая банк на зарплатный проект, интересуется комиссией и сроками обработки реестров за зачисление заработной платы, предлагаемым тарифом по карте для держателей зарплатных карт, а также размером банкоматной сети. Некоторым важна надежность кредитной организации, ее имидж и льготы, которые она может предоставить клиентам.

Как рассказала директор департамента альтернативных каналов продаж Ситибанка Татьяна Шпакова, обычно компания выбирает тот банк, в котором у нее открыт корпоративный счет. «Важными элементами отбора являются удобство для сотрудников и круглосуточная доступность банковских операций. Сегодня компании внимательно выбирают банк для зарплатного обслуживания своих сотрудников, и они очень настойчивы в своих требованиях. Мы, в свою очередь, стараемся работать с теми предприятиями, которые представляют интересный для банка сегмент рынка», - говорит Шпакова.

Директор департамента продаж банковских продуктов малому и среднему бизнесу 2Т-Банка Елена Пьяниченко также упомянула, что выбирать банк специально под зарплатный проект – крайне нераспространенная практика, и обычно компании пользуются услугами «своего» банка, где держат корпоративные счета. «Если говорить о сравнении зарплатных сервисов, то на первый план выходит сразу несколько факторов – простота процедуры подключения услуги, удобство ее использования и, конечно, стоимость, а также возможности, которые банк открывает для сотрудников компании-клиента – держателей зарплатных карт», - комментирует Пьяниченко.

Начальник департамента платежных систем и карточных проектов банка "Кольцо Урала" Ольга Шарафеева считает важным критерием выбора спектр дополнительных услуг для сотрудников: удобный Интернет-банк,SMS-сервис, возможность получения кредита на льготных условиях.

Мы спросили у банкиров, за что предприятия выбирают именно их?

«Среди преимуществ сотрудничества с нами – дифференцированная ставка за зачисление заработной платы с организации в зависимости от фонда оплаты труда, индивидуальный подход и возможность дополнительной корректировки ставки по договору. К примеру, с бюджетными организациями мы работаем на льготных условиях - обычно это нулевой тариф за зачисление заработной платы», - говорит директор департамента розничных продаж и управления региональной сетью Росгосстрахбанка Вилен Ли.

Рассказывая о своих преимуществах, управление общественных связей Россельхозбанка сообщает, что банк всегда готов рассмотреть возможность установки банкомата на территории предприятия или в непосредственной близости от него, а также возможность предоставления кредитов по пониженным процентным ставкам.

«Зарплатные проекты - это одно ключевых направлений для нас и для этого есть причины. Дело в том, что, заключая с предприятием договор на зарплатное обслуживание, мы получаем определенное количество понятных и прозрачных клиентов. И им мы можем предложить более привлекательные условия, чем клиентам «с улицы». Практически все компании, которые работают «в белую» выплачивают своим сотрудникам зарплаты с помощью карт. Компания – зарплатный клиент может претендовать и на более привлекательные условия финансирования со стороны банка и другие предложения», - говорит вице-президент СМП Банка Оксана Мисане.

«Заключение соглашения о зарплатном проекте у нас в банке проводится по упрощенной схеме. Выпуск карт и зачисление денежных средств на счета осуществляется тоже просто - по реестру установленного образца, который можно направить в банк по системам ДБО без предоставления бумажного экземпляра. Благодаря собственному процессинговому центру зачисление зарплаты производится в день получения реестра и денежных средств от предприятия, а выпуск карт и направление их в регион получения осуществляется в течение нескольких рабочих дней», - говорит Ольга Шарафеева.

«Подключиться к нашей инфраструктуре предприниматели могут очень быстро, для этого необходим минимальный набор документов и не нужно даже посещать отделение – достаточно простой заявки на сайте. После этого компания получает доступ к интернет-банку, при помощи которого функционирует не только расчетный сервис, но и вся система управления банковскими продуктами. Здесь можно активировать любую услугу, в том числе зарплатный проект. Сотрудники получат свои карты уже через несколько дней из рук нашего специалиста, который доставит их в офис клиента. Это бесплатно, как и сам зарплатный сервис. У нас нет ни платежей за его подключение или использование, ни комиссий за перечисление заработной платы и других выплат сотрудникам, мы не берем плату за выпуск и обслуживание зарплатных карт. С недавних пор есть и еще одна небольшая, но приятная карточная опция: на зарплатную карту можно нанести название своей компании», - рассказывает Елена Пьяниченко.

По словам начальника отдела продаж розничных продуктов Банка24.ру Александра Левченко, по просьбам клиентов банк убрал ограничения по фонду оплаты труда и количеству сотрудников в штате. Даже если есть всего один сотрудник, предприятие может пользоваться зарплатным проектом. Здесь нет специализированной программы - все выплаты на зарплату можно осуществить прямо из интернет-банка в любой день недели и в любое время суток, и при этом не нужно делать никаких платежек, а зачисление заработной платы происходит в течение пяти минут после отправки платежа.

«Недавно зарплатный проект открывала руководитель крупной медицинской компании. До этого она работала только с нашим расчетным счетом. Мы спросили, почему она выбирает именно наш банк? Клиентка ответила: «Просто вы работаете без косяков». Такие отзывы всегда радует, особенно высказанные простым человеческим языком, а значит, от души», - рассказывает Левченко.

Никто из банкиров не озвучил элементарную вещь – работник никак не участвует в выборе, и становится клиентом банка «не по любви», а по корпоративному приказу.

Плюсы и минусы для работодателя

Елена Пьяниченко (2Т Банк) видит только плюсы. «Зарплатный проект – это экономия. Нет расходов на доставку и хранение наличности, нет потерь рабочего времени, когда весь персонал дважды в месяц стоит в очереди в кассу, нет самой кассы, проще для бухгалтерии. Лучше сохраняется конфиденциальность размера оплаты труда сотрудников, а это часто залог благоприятной атмосферы в коллективе. Минусы могут найти только те работодатели, которые используют нелегальные схемы выплаты заработной платы», - говорит эксперт.

Банк «Кольцо Урала» имеет большой опыт зарплатных проектов как с микро-предприятиями с численностью персонала от 2-х человек так и с крупными производствами со штатом более 10 000 сотрудников. Ольга Шарафеева считает плюсом защищенность предприятия в случае трудовых споров с работником о выплате всей причитающейся зарплаты - вся информация о зачислениях фиксируется и хранится в банке. «Серьезным сдерживающим фактором в привлечении на зарплатные проекты по прежнему является зарплата в конвертах. Зарплатный проект предполагает «прозрачность» бухгалтерии предприятия, все перечисляемые суммы в рамках проекта являются налогооблагаемыми. Именно этот решающий фактор для многих мелких и средних предприятий является причиной для отказа реализации зарплатного проекта», - говорит Шарафеева о минусе.

«Основным минусом для компании является то, что работник может отказаться от выплат на дебетовую карту, в связи с этим компания будет нести дополнительные затраты, которые, как правило, предусматриваются договором о зарплатном проекте», - считает начальник отдела бизнес-дирекции «Развитие зарплатных проектов и прямых продаж» МДМ-банка Артур Тимофеев.

«Я стараюсь всегда смотреть на ситуацию с позиции клиента. Зарплата на карточку, судя по тенденциям и обсуждениям в Минфине, вот-вот станет требованием закона, особенно для крупных компаний. Но и небольшие организации понимают, что так удобнее: нет хлопот с наличкой, все осуществляется нажатием нескольких клавиш в Интернет-банке, и выплата зарплаты занимает считанные минуты, что экономит время бухгалтера. Несмотря на возможные изменения в законодательстве в будущем, уже сейчас сотрудники компаний зачастую не хотят работать за зарплату в конверте», - комментирует Александр Левченко (Банк24.ру).

Только ли предприятие выбирает банк или он с свою очередь тоже делает выбор и отказывает недостаточно крупным клиентам?

По информации Россельхозбанка, каждое предприятие оценивается не только в части финансового состояния, но и с точки зрения благонадежности и перспектив развития.

«Отказ предприятию может быть дан в случае установления информации негативного характера в отношении самой организаций, её руководства или учредителей. И для крупных предприятий условия банковского обслуживания, как правило, более лояльные» - заявляет начальник отдела сопровождения продаж банковских услуг Уральского банка реконструкции и развития Андрей Чистяков.

«Ключевым выбором компании для нас является не размер бизнеса, а чистота, прозрачность этих компаний, выплата официальных, «белых» зарплат, финансовая стабильность и устойчивость», - говорит Артур Тимофеев (МДМ-банк).

Как повлияли на зарплатные проекты кризис, его «вторая волна» и налоговые сюрпризы?

По словам Оксаны Мисане (СМП Банк), крупные и средние компании не отказывались от зарплатных проектов, но ушло небольшое количество маленьких компаний. Россельхозбанк также утверждает, что количество зарплатных проектов в банке растет.

«При любом кризисе люди все равно получают заработную плату, она может уменьшаться или увеличиваться, но она есть и будет. Что касается налогов, то любые изменения служат дополнительным стимулом вести бизнес более эффективно и прозрачно, искать новые пути развития. Как раз выплата заработной платы на карты – это один из новых элементов развития «русского бизнеса»», - уверен Александр Левченко.

Скорость «пластикового паровоза»

Каково соотношение количества зарплатных карт с другими, эмитированными банком?

В Россельхозбанке зарплатные карты занимают значительную долю – 36%. В СМП-банке это количество составляет более половины от общего числа карт.

«Эмиссия карт нашего банка на 3 квартал 2013 года составила около 140 000 штук и 88% - это зарплатные дебетовые карты, что обусловлено ключевым направлением деятельности карточного бизнеса банка. Карты физических лиц на 21% представлены картами, выдаваемыми в рамках потребительского кредитования», - сообщает Ольга Шарафеева («Кольцо Урала»).

«Особенность нашего банка - обслуживание зарплатных проектов компаний группы холдинга «Росгосстрах», размещенных по всей стране, в том числе в отдаленных точках. К тому же банк эмитирует много так карт для страховых выплат. Поэтому картина соотношений не отражает общую статистику», - комментирует Вилен Ли.

«Потребительское поведение держателя зарплатной карты в нашем банке не отличается от поведения любого другого частного клиента. Для той карты, которую человек получил как зарплатную, может быть открыт кредитный лимит. Это очень удобно – даже в смысле будущего погашения задолженности. Сейчас на одну зарплатную карту приходится примерно 15 обычных кредитных или дебетовых карт. Но мы думаем, что это соотношение будет меняться: мы работаем над целой серией акций, бонусных и дисконтных программ для держателей зарплатных карт.», - говорит Елена Пьяниченко (2Т-Банк).

Банкиры очень много делают для повышения финансовой грамотности своих розничных клиентов, особенно в рамках зарплатных проектов. Каковы результаты «полевых выходов» банковских клерков на предприятия?

«Финансовая грамотность населения за последнее время возросла, однако остаются некоторые моменты, требующие подробных пояснений. Среди таковых можно выделить дистанционное управление счётом и овердрафт по карте», - говорит Андрей Чистяков (Уральский банк реконструкции и развития).

«Не секрет, что основное применение зарплатной карты для большинства населения России - это получение наличных в банкомате. В этой связи мероприятия по повышению финансовой грамотности просто необходимы. Опытный банковский работник в течение презентации и в процессе прямой беседы с аудиторией доступно объясняет клиентам важнейшие моменты использования финансовых продуктов, тем самым снимая барьеры опасения, сомнения и предвзятого недоверия. В среднем наш зарплатный клиент- физическое лицо имеет помимо зарплатной карты один кредит или одну кредитную карту или овердрафт. Более продвинутые клиенты могут кроме перечисленного иметь автокредит, расчетные карты в рублях или валюте, дополнительные карты к своим счетам, вклады и текущие счета в банке, участвуют в ПИФах, и являются активными пользователями дистанционного управления своими счетами посредством Интернет-банкинга», - рассказывает Вилен Ли (Росгосстрахбанк).

«Платежная карта как средство платежа, инструмент доступа к дистанционному обслуживанию и другим продуктам и услугам банка является одним из сложных банковских продуктов для понимания потребителя. В рамках работы с зарплатными клиентами сотрудники Россельхозбанка не менее раза в неделю выезжают на предприятия. В некоторых случаях организовано присутствие специалистов банка на территории компании в течение 2-3 часов в день для консультации и оказания помощи в оформлении документов», - говорят эксперты управления общественных связей Россельхозбанка. В результате этой работы, клиент-зарплатник как правило пользуется тремя продуктами – потребительским кредитом, овердрафтом и кредитной картой. «Продвинутые» клиенты дополнительно подключают услуги по дистанционному обслуживанию, заказывают виртуальную карту.

«Сотрудники банка регулярно сотрудничают с корпоративными газетами крупных предприятий, размещая информацию о новых возможностях использования карт, о защите от мошенничества. Наиболее востребованы среди«зарплатников» услуги по снятию наличных денежных средств в банкоматах и SMS-информирование.Снятие наличных денежных средств по прежнему составляет до 90% всех операций по картам банка. Доля клиентов, пользующихся SMS-информированием на текущий момент составляет до 64%. Продвинутые клиенты активно пользуются сервисами Интернет-банка. Однако доля проникновения интернет-банка при ежегодной положительной динамике составляет не более 6%», - комментирует Ольга Шарафеева («Кольцо Урала»).

Зарплатный клиент – мечта банкира или все же существуют риски?

В Росссельхозбанке считается, что сотрудники зарплатных предприятий более благонадежны. Она, мол, соблюдают дисциплину по погашению кредитов, пользуются наибольшим количеством банковских услуг, являются лояльными к банку и составляют самый качественный клиентский сегмент. Оксана Мисане (СМП Банк) также рассматривает зарплатных клиентов как очень желанную низкорисковую аудиторию.

Однако, по мнению Вилена Ли, льготы для клиентов-зарплатников могут выражаться не только в уровне процентной ставки, но и в количестве и качестве проверок и в уровне допустимых кредитных лимитов. «Рисковые модели банка для оценки таких заемщиков должны выстраиваться очень грамотно, поскольку только лишь отнесение клиента к зарплатному проекту банка не может быть абсолютным критерием добросовестности заемщика», - заявляет эксперт.

«При заключении зарплатного проекта банк несет только один риск - риск отсутствия зачислений на карточные счета, что обесценивает временные затраты банка и предприятия на реализацию проекта», - добавляет Ольга Шарафеева.

С вещами на выход!

Теряет ли банк клиента как физическое лицо при увольнении его с предприятия, обслуживаемого по зарплатному проекту? Это «живой» клиент, пользующийся банковскими продуктами или просто «мертвый» банковский счет?

«Как правило, сотрудники компаний - держатели зарплатных карт, активно пользуются потребительскими кредитами и кредитными картами. После увольнения из организации они по-прежнему остаются нашими клиентами. При закрытии кредитных продуктов переходят в категорию "лояльный клиент", которому мы готовы предоставлять дисконт при последующем оформлении кредитного продукта. И потом, человек может пойти по карьерной лестнице, пусть и в другой организации, а наш банк заинтересован в надежных клиентах», - говорит Артур Тимофеев (МДМ-банк).

В Банке24.ру заметили, что даже если предприятие закрывает зарплатный проект по каким-либо причинам, большинство людей остаются клиентами банка и продолжают пользоваться продуктами и услугами. «Люди перестали воспринимать карту исключительно как инструмент для снятия наличных. Большинство наших клиентов используют её как расчетный инструмент, оплачивая покупки в магазинах. Те, кто не хотят тратить время на шопинг в торговых центрах, оплачивают картами покупки в интернет-магазинах. Всем клиентам у нас в базовом пакете к карте подключается интернет-банк, и они активно им пользуются. Почти все наши клиенты забыли, что такое оплата коммунальных и других жизненно необходимых платежей вне интернет-банка», - рассказывает Александр Левченко.

«Привычка - вторая натура! Бывшие сотрудники предприятий привыкают обслуживаться в банке, они уже знакомы с линейкой предлагаемых услуг, знают месторасположение банкоматов, у них налажены крепкие партнерские отношения с сотрудниками обслуживающего подразделения. Поэтому нередко можно услышать в офисах банка обращение клиента: «У меня была зарплатная карта вашего банка, сейчас меня интересует…», - комментирует Ольга Шарафеева («Кольцо Урала»).

Елена Пьяниченко (2Т-Банк) считает, что человек должен оставаться в привычной среде управления финансами, несмотря на смену «источника финансирования» – компании, в которой он получает зарплату. «И для многих компаний это важно – не отнимать у бывшего сотрудника то, что ему нравится и то, к чему он уже привык. Поэтому старая зарплатная карта не перестает действовать, не изменяются условия ее обслуживания, не вводится никакой дополнительной платы, не закрываются действующие банковские сервисы, никак не ограничиваются возможности по выбору или использованию новых услуг» - рассказывает эксперт.

По словам Оксаны Мисане (СМП Банк), многое зависит от того, какой уровень обслуживания смог предложить банк. Если клиент был доволен качеством и скоростью обслуживания, то очень высока вероятность того, что он останется с банком и «по любви». «Мы предлагаем зарплатным клиентам бесплатный выпуск кредитной карты. При увольнении такие клиенты, в абсолютном большинстве случаев не отказываются от "кредитки". Для такого клиента ничего не меняется, в том числе, сохраняется и льготная ставка по карте», - говорит Мисане.

Некоторые эксперты видят скорый конец зарплатных проектов в том виде, к которому все привыкли – работодатель навязывает банк, который считает нужным.

«В силу глобализационных явлений компании постепенно приходят к тому, что перечисление заработной платы необходимо осуществлять в тот банк, который выбирают их сотрудники. Таким образом, в будущем компания едва ли сможет играть решающую роль при выборе зарплатного банка», заявляет Татьяна Шпакова (Ситибанк).

А это означает, что многим банкам придется перестать считать клиентоориентированность пустым звуком. Лишившись «пластикового паровоза», которым служат для них зарплатные проекты, они либо будут вынуждены изобрести другие крылья, либо встанут, как вкопанные, с удивлением наблюдая, как их обходят на повороте небанковские игроки, собирая себе тучные стада клиентов.