8 советов для сезонного бизнеса в период затишья

В период низкого спроса сезонный бизнес часто простаивает. Покупателей мало, а денег с трудом хватает на обязательные расходы. Рассказываем, как распознать сезонность, правильно планировать бюджет и что делать, чтобы провести временное затишье в бизнесе с пользой.

Содержание:

Как понять, что ваш бизнес сезонный

Заняться развитием бизнеса

Продумать стратегию продвижения на следующий сезон

Проводить межсезонные акции

Поддерживать связь с клиентами

Продавать сопутствующие товары и услуги

Ввести возможность предзаказа

Учесть сезонные спады в цене товара

Выйти на новый рынок

Часто задаваемые вопросы

Что делать в несезон — коротко

Как понять, что ваш бизнес сезонный

Иногда предприниматели думают, что снижение выручки — это просто спад продаж. При этом между ним и сезонностью большая разница. Сезонность — это предсказуемые колебания спроса, которые связаны со временем года, праздниками, погодой. Обычное падение продаж может быть вызвано кризисом, ошибками в стратегии или активной работой конкурентов — и требует другого подхода. 

Вот как можно проверить сезонность бизнеса:

• Постройте график продаж минимум за два предыдущих года. Проанализируйте и посмотрите, повторяются ли из года в год пики и спады продаж в одно и то же время. Если циклы примерно одинаковые, значит, бизнес сезонный.
• Проанализируйте данные маркетплейсов, если продаёте товары онлайн. Большинство платформ показывают динамику спроса по категориям.
• Если вы только выходите на рынок или компании меньше двух лет, изучите сезонный спрос с помощью Яндекс Вордстата. Например, по запросу «сделать педикюр» видно, что спрос на услугу повышается в конце апреля, достигает пика в июне и снижается к сентябрю.

На графике в Яндекс Вордстате наглядно видно, как меняется спрос на услугу в зависимости от времени года

Когда убедились, что бизнес зависит от времени года или праздников, важно понять, насколько выражена сезонность. Если спрос меняется на 20–40% от среднего, сезонность выражена средне. А если больше чем на 50% — сильно.

Рассказываем, что можно делать, чтобы подготовиться к следующему сезону.

Заняться развитием бизнеса

Когда спрос на сезонные товары и услуги наиболее высокий, времени обычно хватает только на продажи и общение с покупателями. Именно поэтому межсезонье в бизнесе — подходящий период для задач, которые помогут в развитии компании. Вот что можно сделать в это время:

• Провести переговоры с новыми партнёрами— найти поставщиков с более выгодными ценами или арендодателей, готовых сдать помещение под ещё один ваш филиал.
• Проанализировать рынок и подумать над ассортиментом— возможно, в вашей нише появились новинки, которые будут пользоваться популярностью у покупателей. Можно заказать или произвести продукцию заранее, чтобы опередить конкурентов.
• Внедрить новые инструменты— например, CRM-систему для учёта продаж. Если сделать это в несезон, у сотрудников будет время, чтобы спокойно освоить все функции.

Продумать стратегию продвижения на следующий сезон

Спрос ограничен по времени, поэтому готовиться к новому сезону нужно заранее. Иначе есть риск ничего не успеть и потерять потенциальную прибыль. В период затишья стоит заняться рекламой и маркетингом.

Например, можно подумать насчёт новых инструментов и стратегий продвижения. Если раньше вы рекламировались только через таргет в соцсетях, сейчас можно попробовать контекстную рекламу, баннеры на сайтах, рассылки.

Проводить межсезонные акции

Если в разгар сезона вы продали не все товары, они лежат на складе до следующего года: занимают место, а иногда даже теряют актуальность. Например, бренд одежды выпустил коллекцию розовых шуб и от партии осталось 10 штук. На следующую зиму розовые шубы вышли из моды, и их никто не купил.

Чтобы освободить склад, в межсезонье можно распродать остатки со скидкой. Так бизнес получит прибыль между сезонами, а товары не будут залёживаться. Можно просто снизить цену или устроить интересную акцию. Например, провести розыгрыш с большой скидкой в качестве приза.

Поддерживать связь с клиентами

Один из главных рисков для бизнеса в несезон — клиенты могут забыть о вас. Чтобы этого не произошло, регулярно, но ненавязчиво напоминайте о себе. Вот что можно делать:

1. Публиковать контент в соцсетях. Делитесь советами, лайфхаками и историями пользователей, делайте обзоры на ваши продукты.
2. Отправлять персональные рассылки. Это повышает лояльность и вероятность повторной покупки. Например, если в прошлом сезоне клиент покупал лыжи, расскажите о новых моделях, которые планируете продавать, или напомните о сервисном обслуживании снаряжения.
3. Запустить программу лояльности. Внедрите бонусные карты или накопительную систему скидок. Это будет мотивировать клиентов возвращаться именно к вам, а не искать нового продавца.

Продавать сопутствующие товары и услуги

Это не значит, что нужно полностью менять ассортимент и переходить с сезонных продаж на круглогодичные. Достаточно добавить несколько товаров или услуг, которые связаны с основной продукцией и при этом востребованы круглый год.

Например, магазин велосипедов может ввести услугу их сезонного хранения. А компания, производящая рыболовные снасти, — продавать буры и черпаки для льда. Продаж будет меньше, чем в сезон, но спрос немного выровняется.

Ввести возможность предзаказа

Если покупатели готовы ждать товар, можно добавить функцию предварительного заказа с частичной предоплатой. Так бизнес будет получать прибыль даже в несезон. Чтобы повысить спрос, предложите небольшую скидку на предзаказ — 5–10%.

Предварительный заказ подойдёт только для дорогих, сложных товаров, которые не купишь в любое время. Если товар распространённый и у него низкий чек, покупатель не захочет делать предзаказ и долго ждать. Ему проще приобрести вещь тогда, когда она понадобится. Например, для премиальной садовой мебели есть смысл ввести предзаказ, а для недорогих купальников лучше попробовать другие стратегии.

Пересмотреть финансовую модель

Чтобы бизнес окупался, сезонные колебания спроса нужно заложить в финансовую модель компании. Подсчитайте, какой ежемесячный доход нужен для окупаемости и сколько вы в среднем зарабатываете на самом деле. Если фактический доход меньше планового, стоит подумать, как повысить чек.

Представьте компанию, которая организует туристические сплавы. Чтобы окупаться за год, ей каждый месяц нужно зарабатывать минимум 120 тысяч рублей. Летом, осенью и весной эта сумма набирается без проблем, а три зимних месяца бизнес не получает прибыли и недобирает 360 тысяч рублей. Значит, это нужно компенсировать в сезон спроса.

Делим недостающую сумму на количество месяцев, когда проводятся сплавы:

360 000 ÷ 9 = 40 000 рублей. Выходит, летом, осенью и весной ежемесячно нужно зарабатывать не 120 тысяч рублей, а 160 тысяч рублей. Достичь этого можно по-разному: например, увеличить количество сплавов или предложить клиентам дополнительные услуги вроде платного снаряжения.

Выйти на новый рынок

Если в родном регионе для вашей ниши бизнеса наступил спад продаж, в других частях России спрос может ещё сохраняться. Попробуйте продавать товары онлайн — через маркетплейс или собственный интернет-магазин. Так их смогут заказывать покупатели из других регионов, и сезонный спрос продержится дольше.

Например, компания из Краснодарского края продаёт пуховики. Зима в регионе длится всего два месяца, а в остальное время товар становится несезонным. Зато в Центральной России холода с ноября по март. Компания разместила пуховики на маркетплейсе и вместо двух месяцев получает регулярные заказы в течение полугода.

Часто задаваемые вопросы

Стоит ли брать кредит на развитие бизнеса в низкий сезон?

Кредит можно взять, если вы точно понимаете, на что потратите деньги и как они окупятся в следующем сезоне. Например, закупка товара по низким ценам, ремонт оборудования или запуск рекламной кампании — это инвестиции, которые могут принести прибыль. Оформлять кредит, чтобы покрыть текущие расходы, может быть рискованно — неизвестно, как сложится следующий сезон. Прежде чем брать в долг, составьте план и укажите: сколько денег вам нужно, на что потратите, когда и как будете возвращать. Если правильно спрогнозировать спрос и выручку, кредит может стать хорошим инструментом для развития бизнеса.

Что делать, если сезон начался позже или закончился раньше из-за погоды или форс-мажора?

Чтобы непредвиденные обстоятельства не застигли вас врасплох, всегда имейте подушку безопасности — резерв денег на 2–3, а в идеале на 6 месяцев без выручки. Это поможет не допустить кассовых разрывов. Оперативно реагируйте на изменения. Например, перенесите старт акций или рекламных кампаний, скорректируйте план закупок.

Стоит ли брать сотрудников в штат, если сезон длится 4–5 месяцев?

Зависит от специфики и вида сезонного бизнеса. Если вам нужны квалифицированные кадры, которые сложно найти, держите таких специалистов в штате круглый год. Например, менеджера по продажам, который показывает стабильные результаты, или старшего прораба, которые знает тонкости работы на сложных проектах. В несезон они могут работать с клиентской базой, проходить обучение, экспериментировать с новым ПО или оборудованием.

Для линейных позиций — официантов, продавцов, грузчиков, курьеров, водителей — внедрите сезонный наём. С этими сотрудниками можно заключить срочный трудовой договор на период работы и принять их в штат. Или работать по договорам гражданско-правового характера. Главное — заранее обсудить все условия и зафиксировать их в документах. А чтобы сотрудники быстрее начинали продуктивно работать, подготовьте онбординг-материалы. Это могут быть чек-листы, подробные текстовые или видеоинструкции, записи экранов.

Как не потерять мотивацию, если в несезон кажется, что бизнес «умирает»?

Это нормальное ощущение, особенно если вы переживаете опыт межсезонья впервые. Помните, что это не провал, а один из этапов естественного цикла вашего бизнеса. Используйте это время с умом. Например, займитесь тем, на что не хватило времени в сезон: разработайте рекламные материалы, разберитесь с CRM или пройдите обучение по управлению командой. Общайтесь с коллегами, вступайте в бизнес-сообщества. Так вы поймёте, что не одиноки, и, возможно, найдёте новые идеи для развития.

Что делать в несезон — коротко

Подведём итог: как вести бизнес, чтобы в несезон он не простаивал и приносил прибыль.

• Займитесь развитием бизнеса. Поищите деловых партнёров, помещение для филиала и новые товары.
• Продумайте стратегию продвижения. Выберите способы рекламы, которые ещё не использовали, и протестируйте их.
• Введите предзаказы. Сделайте на них скидку, чтобы простимулировать спрос.
• Проведите акции. Снизьте цены, чтобы распродать остатки на складе.
• Расширьте ассортимент. Добавьте сопутствующие товары и услуги, которые пользуются спросом круглый год.
• Учтите сезонные спады в финансовой модели. Рассчитайте ежемесячный доход, необходимый для окупаемости. Недостаток прибыли в несезон заложите в период высокого спроса.
• Выйдите на новый рынок. Разместите товары в интернет-магазине или на маркетплейсе.

Низкий сезон — это не повод останавливать работу. С помощью сервисов УБРиР вы сможете привести в порядок документы, проверить новых контрагентов или комплексно оценить свою компанию.

Автор: редакция «УБРиР для бизнеса»