Инструкция для новичков в бизнесе: как проанализировать конкурентов

Чтобы ориентироваться на рынке, важно изучить компании в нише. Так можно понять, в чём ваш бизнес лучше и хуже конкурентов, наметить пути развития и избежать распространённых ошибок на старте. Рассказываем, что нужно знать о других компаниях в вашей сфере и как правильно анализировать конкурентов.

Содержание:

Зачем анализировать конкурентов

Кто ваши конкуренты

Как выбрать конкурентов для анализа

Какую информацию о конкурентах надо собрать

SWOT-анализ

Как проанализировать маркетинг и продвижение

Главное

Зачем анализировать конкурентов

Анализ позволяет бизнесу отказаться от интуитивных решений и понять реальные потребности клиентов. Рынок постоянно меняется, и, если не смотреть, что делают другие компании, можно упустить перспективные ниши и возможности. Вот почему важно регулярно анализировать новые продукты и услуги конкурентов.

Пример. Владельцы строительного магазина заметили, что клиенты конкурентов недовольны медленной доставкой. Предприниматели инвестировали в логистику и предложили экспресс-доставку, чтобы привлечь часть аудитории.

Другой пример — бренды, которые тщательно отслеживают чужие рекламные кампании. Они видят, какие каналы действительно приносят результат, и сразу направляют бюджет туда, где эффективность выше.

Конкурентный анализ рекомендуется провести перед запуском бизнеса, а потом обновлять данные каждые 3–4 месяца. Так у вас на руках всегда будет актуальная информация.

Кто ваши конкуренты

Сначала важно разобраться, каких конкурентов анализировать. Если компания будет сравнивать себя не с теми игроками, то упустит реальные риски.

Кто такие прямые конкуренты и как их определить

Прямые — предлагают тот же товар или услугу, что и вы. Например, сеть кофеен в центре города конкурирует с другими кофейнями поблизости: у людей есть выбор, где выпить утренний капучино. Здесь соперничество очевидно: одинаковый формат, похожие цены, одни и те же клиенты.

Кто такие косвенные конкуренты и почему их нельзя игнорировать

Косвенные — предлагают другой товар, который закрывает ту же потребность клиента, что и ваш. Для кофейни косвенные конкуренты — это фастфуд-кафе и рестораны: у них в меню не только кофе, но и чай, соки, молочные коктейли. Такие компании не стоит игнорировать, они пригодятся, если решите расширять бизнес и выходить на новые рынки.

Как выбрать конкурентов для анализа

Искать компании можно через поисковик или в социальных сетях. Достаточно вбить запрос с ключевыми характеристиками: «доставка цветов Москва», «вызов ветеринара круглосуточно Новосибирск», «свадебный фотограф Сочи».

Конкурентов ищут в отраслевых рейтингах и профессиональных сообществах, на выставках и ярмарках. Например, производитель мёда может посетить осеннюю ярмарку в своём регионе, чтобы лучше узнать конкурентов, попробовать их товар, проанализировать цены.

Если вы продаёте товары через маркетплейсы, введите название своего продукта и посмотрите похожие предложения — это и будут ваши конкуренты.

Какую информацию о конкурентах надо собрать

По каждому конкуренту надо собрать конкретные цифры и другую информацию. Некоторых данных может не оказаться в свободном доступе. Чтобы получить их, придётся приложить усилия. Например, если необходимо определить ежедневное количество посетителей в кафе конкурентов, можно прийти в заведение ближе к закрытию, сделать заказ и посмотреть номер чека.

Анализировать конкурентов удобно в таблице — в Excel- или Google-таблице

Финансовая составляющая: цены, средний чек, вероятная выручка

Чтобы изучить ценовую стратегию конкурентов, соберите следующие данные:

• Цены. Составьте прайс-листы на основные товары или услуги. Добавьте систему скидок, условия акций, стоимость доставки, если они есть.
• Средний чек. Постарайтесь оценить, сколько в среднем тратит один клиент конкурента. Например, для ресторанов и кофеен эту цифру можно найти в Яндекс Картах.
• Вероятная выручка. Оцените косвенные признаки: количество продаж в месяц на маркетплейсах, ежедневный трафик в точке, количество выполненных заказов.

Ассортимент и УТП: что и как они продают

Составьте полный список товаров или услуг и определите УТП конкурентов. Вот каким оно может быть:

• Цена: «Самые низкие цены на рынке».
• Качество: «Премиальные материалы ручной работы».
• Условия: «Доставка за 2 часа бесплатно».
• Экспертиза: «Ведущие специалисты с 10-летним опытом».

Целевая аудитория: кому и как они продают

Проанализируйте, на кого ориентирована реклама конкурентов, их коммуникации и визуал. Посмотрите на посетителей, изучите отзывы — это расскажет о возрасте, доходе и проблемах аудитории.

Например, в кофейне постоянно сидит молодёжь с ноутбуками, а в социальных сетях заведение предлагает скидку студентам 10% и рекламирует бизнес-ланчи. Можно сделать вывод, что основная ЦА — учащиеся и молодые специалисты, которые ищут удобное место для работы и встреч, с недорогими обедами и кофе.

SWOT-анализ

Даже у компаний из одной ниши будут разные преимущества и недостатки. Их стоит изучить, чтобы улучшить собственный сервис.

По каждому конкуренту выпишите его сильные и слабые стороны: то, что касается производства, торговых точек, найма сотрудников, работы с клиентами. Проанализируйте эти признаки и подумайте, какие из них вы можете исправить или внедрить у себя.

Чтобы список помог в работе, используйте SWOT-анализ и четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы). Каждый пункт списка нужно пропустить через фильтр: «Как это можно использовать для роста моего бизнеса?».

Если нашли слабость (Weakness) конкурента — это ваша возможность (Opportunity). Например, у конкурентов медленное обслуживание в кафе. Вы можете внедрить систему самообслуживания через QR-меню или увеличить число официантов в часы пик.

Если нашли сильную сторону (Strength) конкурента — это ваш ориентир для развития или потенциальная угроза (Threat), если её игнорировать. Допустим, конкуренты проводят подробную бесплатную консультацию перед продажей.

Вы можете перенять этот опыт, но добавить бесплатный образец продукта.

Как проанализировать маркетинг и продвижение

Важно узнать, как конкуренты выстраивают рекламу, маркетинг и продажи. Так можно не разрабатывать свою стратегию продвижения с нуля, а взять на заметку хорошие идеи и предусмотреть ошибки.

Онлайн-присутствие: сайт, соцсети, блоги (контент-маркетинг)

Многие компании в основном продвигаются онлайн, поэтому на сайт конкурентов, блог и группы в социальных сетях нужно обратить особое внимание. Что важно изучить:

• какой контент публикует компания на онлайн-площадках — например, выпускает статьи и посты, снимает короткие видео;
• насколько активен блог и соцсети — как часто выходит контент;
• пользуются ли онлайн-ресурсы популярностью — сколько подписчиков в блоге и в соцсетях, оставляет ли аудитория лайки и комментарии;
• как компания продвигает контент — например, с помощью таргетированной или контекстной рекламы, интеграций у блогеров.

Внесите данные в таблицу и подумайте, как адаптировать особенности чужих стратегий под свой бизнес. Допустим, ваш конкурент — бренд одежды, который публикует в блоге текстовые посты с советами по выбору образов. Эти публикации собирают мало реакций и комментариев. Зато подборки фото и вертикальные видео с вещами пользуются успехом — значит, вашему бренду тоже стоит сделать упор на них.

Реклама: ищем их в Google, Яндекс и соцсетях

Чтобы понять, куда конкуренты вкладывают рекламный бюджет, начните с анализа Google и Яндекса. Введите ключевые запросы по вашей тематике и посмотрите, кто появляется в блоке с контекстной рекламой. Обратите внимание, какие преимущества они выделяют. Например, делают акцент на цене или быстрой доставке.

В Яндексе рекламные объявления помечены словом «Промо»

Чтобы проанализировать рекламу конкурентов в социальных сетях, можно воспользоваться специальными сервисами. Например, Telemetr или TGStat позволяют посмотреть, какие объявления и в каких телеграм-каналах запустила компания. Чтобы искать рекламу во «ВКонтакте», используют Target Hunter, «Церебро Таргет», AdSpoiler и другие сервисы. Обратите внимание, что такие программы обычно работают по платной подписке.

Офлайн-каналы: проверяем участие в выставках, местную рекламу

Даже если кажется, что все сейчас ищут клиентов онлайн, это не так. Конкуренты могут активно привлекать аудиторию офлайн, поэтому обратите внимание и на этот способ. Если в вашей сфере проводят выставки, посетите такое мероприятие лично и изучите другие компании:

Презентация стенда. Каким было оформление и ключевой посыл. Что предлагают гостям за контакт — дарят образцы или скидку по промокоду.

Цели участия. Попробуйте определить, зачем конкуренты участвуют в выставке:

• поиск B2B-партнёров;
• прямые продажи;
• узнаваемость бренда;
• изучение рынка.

Ещё один канал продвижения — местная реклама.

Наружная реклама. Обратите внимание, где размещены щиты и баннеры — в центре города, у торговых центров, на трассах. Это говорит о целевой аудитории и бюджете. Посмотрите, что компании транслируют в рекламе. Например, рассказывают про акцию, снижение цен, новый ассортимент или просто напоминают о себе.

Печатные СМИ. Купите несколько свежих выпусков местных изданий и посмотрите, что продвигают конкуренты и в каком формате. Например, оплачивают упоминание в рейтинге или подборке, дают прямую рекламу, выступают в качестве экспертов для тематических статей.

Участие в местной жизни. Компания может спонсировать городские спортивные соревнования и фестивали.

Всё это поможет вам собрать больше информации о конкурентах, перенять их удачные идеи по позиционированию и работе с аудиторией.

Не внедряйте все каналы продвижения сразу: выберите один или два и тестируйте их — так проще определить самый эффективный способ

Как анализировать товары или услуги конкурентов

Если изучаете товары от других продавцов или производителей, обратите внимание на эти пункты:

• Ассортимент. Смотрите на количество товаров и их разнообразие. Есть ли у конкурента базовые, продвинутые и топовые модели. Как часто появляются новинки. Чем они отличаются друг от друга — дизайном, функционалом, комплектацией.
• Упаковка. Оцените, как она выглядит, из чего сделана, насколько удобно извлекать и хранить товар.
• Польза и удобство. Главный вопрос: решает ли продукт проблему клиента. Насколько им легко и приятно пользоваться без инструкции. Есть ли у него фишки, которых нет у других.

Чтобы проанализировать услуги конкурента, нужно изучить два ключевых этапа: коммуникацию до заказа и результат. Начните с тайного звонка или заявки на сайте. Проверьте, есть ли поддержка: часы её работы, доступность по телефону, мессенджерам или почте.

На втором этапе протестируйте саму услугу. Проверьте, соответствует ли фактическое время оказания услуги обещанному. Оцените процесс и результат: соблюдаются ли договорённости, насколько качественно выполнена работа и что клиент получает в итоге. Эти детали покажут реальный уровень сервиса, а не картинку из рекламы.

Главное

1. Когда запускаешь бизнес, важно изучить компании в нише, чтобы продумать стратегию и избежать распространённых ошибок.
2. Обычно анализируют прямых конкурентов, косвенных — реже.
3. Для анализа собирают базовую информацию про цены, ассортимент, УТП, целевую аудиторию.
4. Чтобы найти новые идеи и каналы для своего продвижения, изучают социальные сети и сайт компаний, их онлайн- и офлайн-рекламу.
5. Если есть возможность, лучше лично протестировать товар или услугу конкурента, чтобы выявить сильные и слабые стороны.

Автор: редакция «УБРиР для бизнеса»