Как продавать на маркетплейсах в 2024: с чего начать и что учесть

Маркетплейсы — это торговые площадки, на которых покупатели могут заказать товары продавцов напрямую, без перехода на другие сайты. Они популярны среди пользователей из-за большого выбора и удобства, среди селлеров — из-за упрощенной системы продаж. Продавцам не нужно разрабатывать собственный сайт, вкладывать деньги в аренду складов, доставку заказов до покупателя.

В статье рассказываем, как начать работать на маркетплейсах в 2024 году, кто может на них торговать, какие плюсы и минусы есть у таких площадок.

Кто может торговать на маркетплейсах

Какие маркетплейсы наиболее популярны

На что обращать внимание при выборе площадки

Какую нишу выбрать

С чего начать работу на маркетплейсах: пошаговая инструкция

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

Подводим итоги

Кто может торговать на маркетплейсах

Самозанятые

Продавцы с этим статусом могут размещать на маркетплейсах только товары собственного производства. Перепродавать продукцию других производителей им запрещено. Также есть ограничение на годовой доход — 2 400 000 ₽. Оформить самозанятость можно в банковских приложениях, на «Госуслугах», в приложении «Мой налог».

Самозанятые платят налог на профессиональный доход (НПД) 4%. Налог на добавленную стоимость (НДС) они не оплачивают, поэтому его не нужно включать в цену товаров. Все налоги начисляются автоматически, общую сумму можно посмотреть в приложении «Мой налог». Там же самозанятые формируют чеки после каждой продажи. Если покупатель вернул заказ, чек необходимо аннулировать.

Общества с ограниченной ответственностью

Такой статус подходит продавцам, которые планируют работать на маркетплейсах с одним или несколькими партнерами. 

Зарегистрировать ООО можно в отделении Федеральной налоговой службы, на портале «Госуслуги», через МФЦ. 

После регистрации необходимо оформить расчетный счет в банке.

При оформлении ООО организации по умолчанию присваивают базовый режим налогообложения — ОСНО. Продавцы, которые работают на маркетплейсах по такой системе, оплачивают налог на прибыль 20%, налог на добавленную стоимость 10% или 20% в зависимости от категории товара.

Во время регистрации ООО предприниматели могут сразу подать заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения (УСН). Вести отчетность при таком режиме значительно проще. Но для перехода на УСН необходимо соответствовать определенным требованиям:

• доход — не выше 150 000 000 ₽ в год;
• количество сотрудников в штате — не более 100 человек;
• остаточная стоимость основных средств, нематериальных активов — не выше 150 000 000 ₽.

Организации, работающие по УСН, платят НДС только в том случае, если поставляют продукцию из-за рубежа.

Размер единого налога зависит от вида УСН, региона, в котором работает продавец. Кроме единого, организации обязаны выплачивать страховые взносы за каждого сотрудника компании. Подробнее о размерах налогов для упрощенной УСН можно прочитать на сайте Федеральной налоговой службы.

Индивидуальные предприниматели

ИП может продавать товары на маркетплейсах. Для этого нужно онлайн или лично обратиться в МФЦ, банк, подать документы на «Госуслугах». Как и ООО, ИП после регистрации обязательно нужно открыть расчетный счет в банке.

Индивидуальные предприниматели могут выбрать систему УСН или ОСНО. Последняя присваивается по умолчанию. Для перехода на другой режим необходимо подать заявление. Менять систему налогообложения можно один раз в год. При этом придется заново проходить регистрацию на маркетплейсе.

Какие маркетплейсы наиболее популярны

Ozon

Изначально создатели запускали эту площадку для продажи книг, музыкальных и DVD-дисков. Сейчас на Ozon размещают продукцию самых разных категорий: от украшений до строительных материалов. Есть специальный раздел с уцененными товарами. Зона покрытия — РФ, Беларусь, Казахстан.

Wildberries

Маркетплейс-рекордсмен по количеству заказов — примерно 4,5 миллиона в сутки. На Wildberries чаще всего покупают одежду, обувь, товары для дома. Зона покрытия — РФ, Киргизия, Узбекистан, Казахстан, Армения, Беларусь.

Яндекс Маркет

Самый быстрорастущий маркетплейс. Чаще всего пользователи покупают продукцию из категории «Электроника». На Яндекс Маркете можно заказать новые, уцененные, бывшие в употреблении товары, работает система трейд-ин. Зона покрытия — РФ.

Мегамаркет

Относительно молодой маркетплейс Сбербанка. Самые популярные у покупателей категории — электроника, бытовая техника, товары для дома, продукты питания. Зона покрытия — РФ.

На что обращать внимание при выборе площадки

• Размер комиссии за продажу. На каждом маркетплейсе процент отличается. На Wildberries комиссия составляет 5–25%, на Ozon — 1–19%, на Яндекс Маркете — 2–15%, на Мегамаркете — 2–18,5%. Процент зависит от категории товара, выбранной схемы работы, частоты выплат.
• Частота выплат. Оплата за каждый заказ поступает от покупателя на счет площадки. Далее маркетплейс после вычета комиссии перечисляет деньги продавцу. Частота этих выплат на площадках отличается: некоторые делают это раз в день, некоторые — раз в неделю.
• Условия поставки и вывоза. В зависимости от выбранной схемы работы маркетплейс устанавливает условия приема и вывоза продукции со складов. Они прописываются в договоре. Изучить все нюансы необходимо в самом начале, чтобы избежать проблем с поставками и вывозом товаров.
• Требования к продавцу. Перед регистрацией селлеру важно изучить все требования площадки. Некоторые маркетплейсы отказывают в размещении товаров продавцам с неподходящим статусом или без зарегистрированной торговой марки.
• Ведение отчетности. На некоторых площадках доступен только электронный документооборот (ЭДО). На таких маркетплейсах подключение ЭДО обязательно. На других вести отчетность можно в личном кабинете продавца.
• Выгрузка товаров на площадку, модерация. Чтобы разместить продукцию, на одних маркетплейсах достаточно предоставить каталог и прайс-лист. На других — необходимо пройти модерацию. Для этого у товаров должно быть соответствующее описание, полный список характеристик.

Какую нишу выбрать

Для работы на маркетплейсах предпринимателям лучше выбирать категорию товаров, в которых он разбирается. Перед регистрацией на маркетплейсе необходимо рассчитать примерный оборот, маржинальность, расходы на поставку, хранение продукции и другие затраты, выбрать систему налогообложения. Сделать это гораздо сложнее без знания продукции и аудитории, которой такие покупки интересны.

Также для выбора ниши важно проанализировать конкурентов. Чем популярнее категория товаров, тем выше конкуренция среди продавцов. Чтобы получать крупную прибыль, придется вкладывать бюджеты в продвижение.

Выбор в пользу менее популярных категорий снизит уровень конкуренции, но доходы от продаж могут быть не очень высокими.

Собрали для вас список самых востребованных ниш на маркетплейсах в 2024 году:

• Одежда, обувь. Активно заказывать товары этой категории пользователи начали в пандемию. Покупать одежду и обувь на маркетплейсах удобно: есть возможность найти вещи под свой бюджет, примерить их в пунктах выдачи, быстро вернуть неподошедшие позиции. Спросом пользуются домашняя, деловая, вечерняя одежда и обувь.
• Товары повседневного спроса. К ним относятся средства личной гигиены, бытовая химия, инструменты для уборки. Наиболее популярны среди покупателей товары, безопасные для детей, домашних питомцев, экологии.
• Электроника. Пользователи заказывают онлайн технику проверенных производителей с хорошей репутацией. В этой категории популярны ноутбуки, телефоны, блендеры, кофеварки, чайники, холодильники, телевизоры, стиральные машины.
• Товары для детей. В этом разделе покупатели заказывают подгузники, бутылочки, коляски для самых маленьких, настольные и развивающие игры — для детей постарше, канцелярские товары, книги — для школьников. Здесь же продавцы размещают детскую одежду и обувь.
• Мебель. Пользователям доступна доставка в пункт выдачи или по адресу проживания. Спросом пользуются компьютерные столы и кресла, диваны, шкафы для одежды, настенные полки, прикроватные тумбы.

С чего начать работу на маркетплейсах: пошаговая инструкция

Изучите политику площадки

Перед запуском магазина узнайте, что разрешено продавать на маркетплейсе, какой статус необходимо получить для торговли, какие есть схемы работы со складом, как выводить средства на банковский счет.

Внимательно проверьте каждый пункт договора о сотрудничестве. Многие площадки обязывают продавцов участвовать в акциях, чтобы товары попадали на первые страницы поисковой выдачи. Уточните, может ли договор обновляться. Настройте уведомления, чтобы не пропустить информацию об изменениях.

Выберите поставщиков

Сделать это можно в онлайн-каталогах, на тематических выставках. Или обратитесь за рекомендацией к другим продавцам. Географически поставщики могут находиться в России или за рубежом.

Перед началом полноценного сотрудничества лучше провести контрольную закупку. Это позволит оценить качество продукции, условия, которые предлагает поставщик.

Зарегистрируйте магазин

Для этого создайте аккаунт, загрузите все требуемые документы, укажите ИНН, электронный адрес, название компании. Важно приложить сертификаты соответствия, разрешения от поставщика на использование чужого товарного знака. 

Регистрация на большинстве площадок бесплатная. Исключение — Wildberries. Здесь необходимо оплатить вступительный взнос размером 10 000 ₽.

Добавьте товары

Заполните карточки в соответствии с требованиями маркетплейса. Небольшое количество позиций можно загружать вручную. Чтобы добавить более 100 товаров, лучше использовать автоматическую выгрузку. 

Если на площадке предусмотрена модерация, придется подождать ее результатов. Это может занять от одного дня до недели.

Выберите схему работы со складом

На маркетплейсах их три:

1.   FBO. Хранение товаров на складе площадки. После оформления заказа сотрудники склада упаковывают продукцию, уведомляют покупателя, доставляют посылки. FBO подходит продавцам, у которых нет своего склада. Они оплачивают хранение товаров и доставку. Один нюанс — продать продукцию, которая хранится на складе маркетплейса, невозможно на других площадках.

2.   FBS. Хранение продукции на складе селлера. При работе по такой схеме продавец самостоятельно организует упаковку заказов и передачу в службу доставки маркетплейса. Для этого ему необходимо нанимать сотрудников, оплачивать аренду склада. Преимущество FBS — возможность продавать товары на любых площадках.

3.   DBS. Хранение продукции на складе продавца. Отличие от FBS в том, что продавцу не нужно передавать заказы в службу доставки маркетплейса — можно доставлять их самостоятельно.

Какую бы схему ни выбрал продавец, он обязан правильно оформить товар. На каждом продукте должна быть этикетка со штрихкодом, на каждой упаковке — специальный код.

Автоматизируйте учет продаж

Для автоматической загрузки товаров, контроля остатков на складе, обработки заказов продавцам рекомендуется использовать системы автоматического учета. Например, RDV Маркет, EcomCom, InSales, RetailCRM. В большинстве из них можно работать с несколькими маркетплейсами одновременно.

Продвигайте товары

Чтобы справляться с высокой конкуренцией, продавцам приходится вкладывать бюджет в продвижение товаров. Каждая площадка предлагает свои рекламные инструменты.

• Wildberries — акции, выделение товаров на главной странице, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром рекомендуют», на карточках конкурентов.
• Ozon — акции, продвижение в поиске, начисление баллов за отзывы, программы лояльности.
•  Яндекс Маркет — реклама в Яндекс.Директе, начисление бонусных баллов в Яндекс Плюсе за покупки.
• Мегамаркет — продвижение в поиске за счет рейтинга магазина, возможность расплачиваться баллами «СберСпасибо».

Помимо этого, оптимизируйте карточки товаров: описания, ключевые слова. Это важно, чтобы выходить выше при поисковом запросе на маркетплейсе.

Для продвижения товаров с маркетплейсов продавцы также используют внешнюю рекламу. Например, таргет в соцсетях, баннеры в поисковых системах.

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

Плюсы

• Большая аудитория. Маркетплейсами пользуется огромное количество людей каждый день. Продавцам не нужно искать покупателей самостоятельно.
• Экономия на складе. Селлерам необязательно арендовать помещение для хранения товаров. Можно использовать склады маркетплейсов.
• Нет необходимости в интернет-магазине. Не нужно создавать и продвигать собственный сайт, вкладывать крупные суммы в разработку, наполнение, оформление, рекламу.
• Отлаженная система продвижения. На всех площадках продуманы рекламные инструменты. Они эффективно работают, помогают продавцам получать больше заказов и прибыли.
• Техническая поддержка селлеров. На каждом маркетплейсе доступны обучающие материалы, которые помогают продавцам разобраться во всех нюансах работы.
• Широкая география. Открыть магазин на площадке можно из любой точки РФ, отправлять заказы — во все населенные пункты России и в некоторые страны СНГ.

Минусы

• Сильная зависимость продавца от условий маркетплейса. На количество заказов, лояльность покупателей во многом влияет работа клиентского сервиса. Также от политики площадки зависят цены на товары, взносы, стоимость рекламы.
• Высокая конкуренция. Из-за доступности маркетплейсов, их востребованности среди покупателей большое количество селлеров запускает магазины на этих площадках, создавая высококонкурентную среду.
• Крупные затраты. Продавцам приходится оплачивать комиссии, штрафы, делать скидки для участия в обязательных акциях, терять часть прибыли из-за возвратов. Также много денег уходит на упаковку и доставку заказов.
• Меняющиеся условия работы. Маркетплейсы часто изменяют тарифы, расположение складов, условия договоров. Чтобы не столкнуться со сложностями, продавцам необходимо постоянно следить за обновлениями.
• Ограничения по товарам. Алкоголь, никотиносодержащую продукцию запрещено продавать онлайн. Могут быть и ограничения от конкретной площадки. Изучите заранее, что нельзя продавать на маркетплейсе.

Подводим итоги

Может ли самозанятый торговать на маркетплейсах?

Может только при соблюдении определенных условий. Годовой доход не должен превышать 2 400 000 ₽, нельзя продавать товары других производителей.

Чем может торговать самозанятый на маркетплейсе?

Только продукцией, которую изготавливает сам самозанятый.

Кто еще может продавать товары на площадках?

Индивидуальные предприниматели, общества с ограниченной ответственностью.

Какую систему налогообложения выбрать для маркетплейса?

Режим налогообложения зависит от статуса предпринимателя или компании. Самозанятые работают по НПД, ООО и ИП — по ОСНО или УСН.

Что лучше продается на маркетплейсах в 2024 году?

Наиболее популярные категории товаров: одежда, обувь, товары повседневного спроса, электроника, товары для детей, мебель.

Что нужно для выхода на маркетплейс?

Зарегистрировать бизнес, выбрать нишу, поставщика, схему работы со складом. Перед заключением договора необходимо внимательно изучить политику площадки, условия сотрудничества. После этого — создать и наполнить магазин, запустить продвижение, автоматизировать учет продаж.

Какие основные преимущества у торговли через маркетплейс?

Продавцам не нужно самостоятельно искать аудиторию, вкладываться в разработку собственного интернет-магазина. На площадках отлажена система продвижения, работает техническая поддержка. Есть возможность использовать склады маркетплейсов, отправлять заказы по всей России и некоторым странам СНГ.

* информация в статье актуальна на ноябрь 2023

Автор: редакция «УБРиР для бизнеса»