Частые ошибки предпринимателей на старте: взгляд эксперта

То, как бизнес начинает свою работу, определяет его траекторию на многие годы вперёд. Поэтому промахи на старте — самые дорогие: можно потерять не только деньги, но и доверие клиентов.

Как выстроить бизнес с нуля и избежать типичных ошибок, рассказывает Евгений Подорванов — руководитель направления малого бизнеса УБРиР.

Содержание:

Ошибка 1: ориентироваться только на деньги

Ошибка 2: стартовать без изучения рынка

Ошибка 3: использовать для старта заёмные средства

Ошибка 4: пренебрегать партнёрствами

Ошибка 5: игнорировать инструменты продаж

Ошибка 6: не выстраивать систему работы с поставщиками

Ошибка 7: работать 24/7

Коротко о главном

Ошибка 1: ориентироваться только на деньги

Среди начинающих предпринимателей можно встретить мнение: не нужно идти в сложный, низкомаржинальный бизнес — лучше начинать дело там, где клиенты больше платят. Однако любой бизнес может быть востребован: в сфере услуг, производства, торговли. Решающим критерием при выборе ниши должны быть опыт, экспертиза и таланты основателя. Идти в незнакомую область опасно: на старте можно совершить много обидных ошибок и испортить деловую репутацию. Идеальный сценарий — когда предприниматель уже поработал в найме в какой-то сфере, приобрёл в ней насмотренность и компетенции, а потом открыл своё дело.

А ещё нужно морально подготовиться к тому, что вне зависимости от ниши на старте вряд ли получится много зарабатывать. Сначала нужно заслужить доверие клиентов и придерживаться правила: отдавать максимум, брать минимум. Когда компания закрепится на рынке, можно будет думать о повышении ценника. В среднем бизнесу нужно полгода, чтобы начать показывать рентабельность.

Ошибка 2: стартовать без изучения рынка

До регистрации ИП или ООО проведите минимальный аудит ниши и проясните три момента:

• позиционирование: нужен ли продукт рынку и чем отличается от других аналогичных;
• точки контакта: где клиенты будут узнавать о продукте и покупать его, как выглядит воронка продаж, достаточно ли для продаж одного собственника или потребуются менеджеры;
• маркетинг: как привлекать клиентов.

До масштабных вложений проверьте гипотезу: сделайте несколько пробных продаж. Это поможет оценить спрос, ёмкость рынка и конкурентоспособность продукта. Если планируете работать в сфере массовых товаров, используйте маркетплейсы, если в сфере B2B — созвоны и личные встречи с потенциальными клиентами.

Ошибка 3: использовать для старта заёмные средства

Открывать бизнес на кредиты — плохая идея: если дело закончится неудачей, возникнут серьёзные проблемы с возвратом денег. На старте предпринимателю лучше использовать только собственные средства, в крайнем случае — привлекать как соучредителей близких родственников или надёжных друзей. В банк стоит идти, когда уже есть наработанный спрос и прогнозируемость, в этом случае заёмные деньги помогают масштабироваться. Классический пример — пиковые периоды в сезонном бизнесе: флорист берёт кредит, чтобы закупить цветы к 8 Марта, выплаты по процентам окупаются, прибыль растёт.

Ошибка 4: пренебрегать партнёрствами

Мы живём в эпоху экосистем, и развивать малый бизнес в одиночку бывает сложно. На помощь приходят партнёрства. Партнёром может быть не только человек, но и организация — например, банк. Банк не строит бизнес за предпринимателя, но снимает рутину и даёт ресурсы своей экосистемы. Например, для клиентов УБРиР доступны расчётно-кассовое обслуживание, эквайринг, юридические и иные сервисы, услуги проверки контрагентов и онлайн-бухгалтерии и многое другое.

Важно выбрать на старте «свой» банк и не дробить расчётные счета по разным организациям. Несколько расчётных счетов допустимы в разумных пределах — для подстраховки в случае ошибочной блокировки по закону 115-ФЗ и оптимизации расходов (внутрибанковские платежи дешевле). Но искусственно разветвлять эту структуру не стоит. Если предприниматель долго работает с одним банком, ему в дальнейшем проще получить кредит, потому что накапливается длительная история операций и оборотов, служба безопасности быстрее оценивает риски.

Ошибка 5: игнорировать инструменты продаж

Сами по себе сайт или группа в социальных сетях не провоцируют очереди за продуктом, клиентов нужно где-то искать. Сарафанное радио требует времени, поэтому предпринимателю на старте нужна стратегия продаж. В первое время нормальна ручная работа собственника: звонки и личные встречи с клиентами. Позже можно задуматься об отделе продаж.

Логика его построения выглядит следующим образом:

• один-два менеджера работают под личным контролем собственника;
• если менеджеров больше трёх, нужен «играющий» руководитель отдела продаж, который сам ведёт крупные проекты и учит команду, освобождая собственника от рутинных задач.

Отдел продаж нужно сразу выстраивать системно: внедрять CRM, продумывать воронки, описывать портрет целевой аудитории. Специалистов по продажам важно обучить, менеджеры должны знать о продукте всё: плюсы и минусы, сценарии использования, предложения конкурентов.

Ошибка 6: не выстраивать систему работы с поставщиками

Важно, чтобы у компании было несколько альтернативных поставщиков. Тогда, если один сорвёт сделку, можно быстро заказать нужный товар или услугу в другом месте. Все отношения с контрагентами должны быть зафиксированы документально. Работать на словах и на доверии можно только с теми, кто много лет соблюдал все письменные договорённости.

Ещё важно проверять контрагентов, прежде чем заключать с ними сделки. Для этого есть много онлайн-сервисов — например, у УБРиР он который встроен прямо в интернет-банк «УБРиР Бизнес Лайт 2.0».

Проверки нужно повторять регулярно, как минимум при создании очередного платежа.

Ошибка 7: работать 24/7

На старте предприниматель чувствует азарт и отдаёт делу всё свободное время. Но так можно быстро выгореть. Важно разделять дом и работу, использовать тайм-менеджмент и планировать время на своё восстановление. Для этого придётся научиться делегировать.

Хорошо работает правило: предприниматель оставляет в своей зоне ответственности только самые срочные и важные дела, в идеале — то, что касается стратегического развития компании. Остальное можно делегировать. При этом по важным задачам задаются точки контроля, частота проверок зависит от рисков и компетенций исполнителя.

Коротко о главном

Начинающие предприниматели часто совершают на старте одинаковые ошибки. Есть несколько советов, как их избежать:

• Не ориентируйтесь только на прибыль — выбирайте нишу, где у вас есть экспертиза и опыт.
• Изучите рынок до старта: определите позиционирование, точки контакта с клиентами и стратегию продаж.
• Не начинайте бизнес на кредиты — используйте собственные или партнёрские средства.
• Развивайте партнёрства: банк может стать частью вашей бизнес-экосистемы.
• Фиксируйте отношения с контрагентами письменно и регулярно проверяйте их благонадёжность.
• Не работайте без отдыха — выстраивайте делегирование и организуйте точки контроля за исполнением задач.

Автор: редакция «УБРиР для бизнеса»